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本文作者: 胡敏 | 2022-08-25 15:19 |
【 圖片來源:豆瓣 所有者:電影劇照 】
EC創(chuàng)始人張星亮給人的感覺,思維異?;钴S,邏輯能力很強(qiáng),在SaaS圈一直屬于頗有見解和洞察的一派。
雷峰網(wǎng)(公眾號(hào):雷峰網(wǎng))與張星亮見面當(dāng)天,salesforce中國區(qū)解散緣由在圈內(nèi)引發(fā)種種猜測(cè)和討論,許多業(yè)內(nèi)人士找到了張星亮,想聽聽他的看法。
“本土CRM盯著Salesforce競(jìng)爭(zhēng)沒有意義。2021年Salesforce營收212.5億美金,中國市場(chǎng)僅1.8億,其中,80%以上為外企在中國分公司的訂單,而中國CRM號(hào)稱千億市場(chǎng)。努力做好產(chǎn)品創(chuàng)新,服務(wù)好國內(nèi)企業(yè),這才是真正的大市場(chǎng)?!彼甭实乇硎?。
那天下午,他發(fā)了一條朋友圈:“徒弟遠(yuǎn)遠(yuǎn)未超越師傅,不要自嗨了,繼續(xù)努力做好產(chǎn)品吧,其他都不重要?!?/p>
做好產(chǎn)品一直是張星亮的堅(jiān)持,這也是騰訊系創(chuàng)業(yè)者的典型特質(zhì)?;仡欉^往EC做SaaS產(chǎn)品經(jīng)歷,也一直與騰訊有千絲萬縷的聯(lián)系:張星亮早年在騰訊做to B業(yè)務(wù);創(chuàng)業(yè)初期,騰訊投資了EC;近兩年,在云生態(tài)融合背景之下,張星亮又與騰訊在產(chǎn)品業(yè)務(wù)上緊密合作。
張星亮與騰訊的第一個(gè)故事可以追溯到20年前。
2003年9月9日,騰訊在北京嘉里中心發(fā)布 “騰訊通”(RTX)。這是一款TO B實(shí)時(shí)通訊產(chǎn)品,也是騰訊邁入to B市場(chǎng)首秀。當(dāng)時(shí)是騰訊的三大產(chǎn)品之一,3年內(nèi)投入不少于1個(gè)億用于推廣企業(yè)即時(shí)通訊。
2004年新年伊始,騰訊通的注冊(cè)用戶就達(dá)9萬人,新疆移動(dòng)、中石化西北分公司、TCL等許多大型企業(yè)都成了RTX的使用者,而該產(chǎn)品背后負(fù)責(zé)人就是張星亮。
“內(nèi)部對(duì)RTX十分重視”,張星亮對(duì)雷峰網(wǎng)回憶。當(dāng)時(shí)騰訊的logo有三個(gè)圈,分別是紅藍(lán)黃,代表騰訊的三個(gè)愿望:企業(yè)市場(chǎng)、商務(wù)市場(chǎng)、個(gè)人市場(chǎng)?!澳菚r(shí)大家認(rèn)為RTX會(huì)獨(dú)立上市?!?/p>
但令人遺憾的是,后來這個(gè)產(chǎn)品失敗了?;剡^頭復(fù)盤,張星亮坦言,當(dāng)年的RTX與今天很多辦公協(xié)同軟件面臨的情況一樣,“企業(yè)是需要,但不是痛點(diǎn),你要我掏錢我不干,你不讓我掏錢,我有一搭沒一搭的用,很難在上面獲得增值的變現(xiàn)。”
RTX的經(jīng)歷也影響了張星亮的產(chǎn)品理念:to B市場(chǎng)的產(chǎn)品,不僅要有用戶價(jià)值,讓客戶愛用,而且還要找到能變現(xiàn)的商業(yè)價(jià)值。
后來,張星亮創(chuàng)業(yè)做EC,提出了“連接改變生意“的口號(hào)。EC SCRM 打破了CRM僅是一個(gè)管理軟件的現(xiàn)狀,使其成為一個(gè)商業(yè)系統(tǒng),利用社交化、智能化技術(shù)幫企業(yè)打通獲客-成交-復(fù)購-運(yùn)營全流程,提高銷售成交效率、提升企業(yè)業(yè)績。
具體來講,分為三個(gè)步驟:首先匯聚線索,EC幫企業(yè)把所有廣告渠道、社交網(wǎng)站的商機(jī)統(tǒng)一匯聚起來,并自動(dòng)分配;其次過濾商機(jī),銷售跟進(jìn)之前,它會(huì)告訴你這個(gè)商機(jī)的情況,幫你過濾掉無效通信,提升銷售的跟進(jìn)效率;最后是自動(dòng)化銷售,EC通過智能化推進(jìn)銷售過程,比如制定跟進(jìn)計(jì)劃,自動(dòng)推送和提醒銷售跟進(jìn)客戶,從而幫助銷售提高成交率。此外,企業(yè)管理層能實(shí)時(shí)查看客戶情況、ROI、業(yè)績進(jìn)度等經(jīng)營情況,提前做到“心中有數(shù)”。
于用戶價(jià)值,EC極大提高了銷售的工作效率,解放了銷售的時(shí)間;于商業(yè)價(jià)值,EC實(shí)實(shí)在在提高了企業(yè)的成交效率,提升了企業(yè)業(yè)績,從而讓企業(yè)更愿意為其買單。
當(dāng)幫助企業(yè)做業(yè)績的理念遇上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這股浪潮,這直接推動(dòng)了EC與騰訊的第二個(gè)故事。
2011年前后,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始席卷全行業(yè),越來越多人使用QQ、微信等社交工具,工作、生活也逐漸轉(zhuǎn)移到了線上。
張星亮也敏銳察覺了這一變化,并在業(yè)內(nèi)率先提出了SCRM概念(社交化客戶關(guān)系管理),強(qiáng)調(diào)CRM應(yīng)該連接外部,幫助企業(yè)做業(yè)績,而不僅僅是內(nèi)部的銷售管理工具。并啟用scrm.com的域名,同時(shí)拿到了騰訊的數(shù)千萬元A輪投資,接著用友又投了一輪。
隨著市場(chǎng)不斷發(fā)展,客戶需求的不斷變化,CRM行業(yè)開始分化出兩派,一派投入重金自研PaaS平臺(tái),專注服務(wù)有定制化需求的大企業(yè);另一派仍專注標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,專注服務(wù)高成長企業(yè)。
而張星亮的立場(chǎng)一直非常鮮明,他認(rèn)為SaaS的本質(zhì)是一種產(chǎn)品導(dǎo)向的商業(yè)模式,如果重金投入去做定制化,那就變成一個(gè)傳統(tǒng)的軟件生意,已經(jīng)偏離了SaaS的商業(yè)模式。
張星亮表示:“SaaS是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,全網(wǎng)一個(gè)版本,所以一開始需要投入大量的研發(fā)成本,但這個(gè)成本是有邊際效應(yīng)的。隨著客戶不斷增多,SaaS的盈利能力會(huì)越來越強(qiáng),等成本回收以后,SaaS就會(huì)變成一個(gè)高毛利的生意,這是典型的互聯(lián)網(wǎng)模式?!?/p>
在張星亮看來,在阿里、騰訊等大平臺(tái)做了PaaS之后,垂直品類的SaaS公司自己做PaaS就和技術(shù)廠商自建IDC機(jī)房一樣,不僅沒有性價(jià)比,也不符合目前中國SaaS生態(tài)的發(fā)展。
“這就很像我們?cè)诼飞闲枰纫槐?,我們卻隨身拎著一大桶水一樣,又重又累還沒有性價(jià)比,因?yàn)橐宦飞洗髲S都設(shè)置了水站,我們其實(shí)可以隨時(shí)可以停車去接水?!睆埿橇裂a(bǔ)充道。
對(duì)于國內(nèi)仍有一些SaaS企業(yè)深入自研PaaS,張星亮認(rèn)為,有部分原因是在模仿salesforce當(dāng)年先做SaaS,再做PaaS的路數(shù)。
“這是沒有看清楚Salesforce當(dāng)年做PaaS的真正原因。”張星亮坦言。2019年,張星亮到美國的Salesforce總部進(jìn)行參觀,這讓他對(duì)Salesforce的發(fā)展也有了更深入的理解。
Salesforce 2004年上市,當(dāng)時(shí)云生態(tài)并不豐富,AWS等云基礎(chǔ)設(shè)施也還未完善,上下游都是一堆軟件,他需要把這些軟件功能都變成SaaS,所以需要親自下場(chǎng)做PaaS,而隨著AWS等云基礎(chǔ)設(shè)施逐漸完善,SaaS生態(tài)豐富,Salesforce的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SaaS連接上。
不做PaaS,那如何滿足不同行業(yè)客戶需求?張星亮的策略是,通過投資、并購和戰(zhàn)略合作等方式,加強(qiáng)與上下游廠商的連接,建立EC的“小生態(tài)”。
2016年,EC牽手麥達(dá)數(shù)字設(shè)立產(chǎn)業(yè)基金,投資并購了學(xué)邦ERP、銖寶益等多家公司,在教育、財(cái)稅、珠寶等行業(yè)推出全場(chǎng)景一體化解決方案,滿足了客戶數(shù)字化需求。
比如在教育行業(yè),前端獲客使用EC匯聚全網(wǎng)商機(jī),并自動(dòng)流轉(zhuǎn)到EC客戶庫,系統(tǒng)智能化跟進(jìn)、有序推進(jìn)生源轉(zhuǎn)化;成交后,排班排課、家?;?dòng)等教務(wù)工作用學(xué)邦ERP;最后學(xué)員運(yùn)營服務(wù)又通過EC+企業(yè)微信構(gòu)建私域來完成。
幾個(gè)產(chǎn)品的聯(lián)合,就組成了一套即開即用、上手簡單的教培全流程數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)。
去年10月,Gartner在年度十大戰(zhàn)略技術(shù)趨勢(shì)上提出“組裝式應(yīng)用”,預(yù)言到2024年,新SaaS和自定義應(yīng)用設(shè)計(jì)的趨勢(shì)將是“可組裝API-first或API-only”,宣告“API“經(jīng)濟(jì)的到來。
隨后,騰訊云宣布搭建“HiFlow場(chǎng)景連接器”,通過一個(gè)系統(tǒng)來解決企業(yè)辦公場(chǎng)景下,多系統(tǒng)連接、多應(yīng)用切換和數(shù)據(jù)自動(dòng)化的問題,這讓EC有了更多SaaS生態(tài)伙伴互聯(lián)的機(jī)會(huì)。
但是,EC并未止步于此,今年7月,EC聯(lián)合騰訊微搭推出基于客戶個(gè)性化需求的解決方案,正式開啟組合式數(shù)字化解決方案。
一方面EC可借著平臺(tái)合作,在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí),降低定制化成本;另一方面,各種SaaS“尖物產(chǎn)品”的組合,能產(chǎn)生更強(qiáng)的解決方案競(jìng)爭(zhēng)力,助其在CRM市場(chǎng)上彎道超車。
比如,以某科技公司為例,EC用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品滿足他們?cè)阡N售管理的需求,而對(duì)于其渠道管理的需求,屬于定制化服務(wù),EC啟動(dòng)了微搭,幫助他們搭建了靈活高效的渠道生態(tài)系統(tǒng),與EC無痕互通,幫助這家科技公司在做業(yè)績的同時(shí)把渠道管起來。
除科技行業(yè),EC這種“開箱即用,靈活組合“的解決方案已經(jīng)幫助教育、財(cái)稅、餐飲、珠寶等多個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道管理、會(huì)員營銷、分銷、團(tuán)購等個(gè)性化服務(wù)。張星亮認(rèn)為,這種低代碼組合式的SaaS,可以徹底顛覆傳統(tǒng)定制,將成為企業(yè)數(shù)字化的主流。
不過,也有不少SaaS公司對(duì)于云廠商建生態(tài)的事并不感冒,擔(dān)心云廠商們手腳伸得過長,自己的技術(shù)被復(fù)制抄襲。
20年前,張星亮在騰訊做企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)歷,給予其創(chuàng)業(yè)啟發(fā);10年前,騰訊發(fā)力微信等社交軟件時(shí),EC也借勢(shì)深入SCRM賽道;而今,在騰訊戰(zhàn)略部署云生態(tài)之際,EC率先借勢(shì),建構(gòu)更高的產(chǎn)品壁壘與更寬廣市場(chǎng)護(hù)城河。
這三段故事,不僅粗淺勾勒了EC發(fā)展的幾個(gè)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn),同時(shí)也可從側(cè)面看出騰訊就像一艘航母,它所帶給To B行業(yè)或淺或深的影響。隨著數(shù)字化浪潮的不斷奔涌,還會(huì)有越來越多探索者,借著大船照出來的光,點(diǎn)燃燈火,在To B領(lǐng)域書寫新故事。
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